輕舟已過萬重山

——農行新蔡縣支行個人船舶抵押貸款營銷紀實

記者 陳 娜 通訊員 武樹強 李海峰

4月1日，農行新蔡縣支行營業部主任辦公室內，幾個人的眼睛齊刷刷地盯著一張匯集該行船舶抵押貸款業務的表格：至3月31日，累計辦理船舶貸款3065萬元，貸款余額2779萬元，已實現貸款收息180萬元，實現中間業務7.8萬元，通過船舶貸款引存增存2000萬元。看著這張普普通通的表格，該行營業部主任宋玉春、客戶經理張立新欣慰地笑了……

山重水復疑無路

時間回到2010年初，農業銀行股改成功上市，農行駐馬店分行各家支行服務三農、支持縣域經濟的干勁十足，而農行新蔡縣支行行長辦公會上，與會的同志卻一籌莫展。

原來，新蔡縣雖然是農業大縣、人口大縣，但也是個國家級貧困縣。當時，全縣年經濟生產總值3.2億元，財政一般收入2.5億元。在這樣的經濟環境下，全縣工業極其薄弱，企業主要是養殖、加工的中小型企業，而且相當多的小型企業都曾有過不良信用記錄。

同時，農行新蔡縣支行經過股改準備、剝離資產后，也面臨著資產業務“空心化”的境地，極需擴張資產業務。在農業銀行資產業務發展對速度、質量、效益相統一的嚴格要求下，能符合準入條件、介入營銷的資產業務寥寥無幾。怎么辦？正當全行上下為之焦慮時，農行河南省分行決定將新蔡縣支行作為船舶抵押貸款的試點縣支行之一。

新蔡縣處于洪河、汝河兩條河流交會處，與下游的淮河相連，歷史上發達的水路運輸，為新蔡縣航運業發展創造了條件。2009年，新蔡縣有13家航運企業，個人船舶近600艘，大多數已經發展到在長江干支流運輸，年運輸量達1200萬噸。豐厚的利潤推動著船舶經營者擴大船舶載重量。在小船換大船的過程中，船舶經營者有較大資金需求，過去主要依靠單一的民間借貸渠道融資，借貸利率過高、融資金額受限。如果銀行能介入船舶貸款業務，一定會受到船舶經營者的歡迎，能迅速擴張支行資產業務規模。

病樹前頭萬木春

正當農行新蔡縣支行為省分行的正確決策歡欣鼓舞時，一盆冷水澆了下來。

船舶業貸款是風險極高的貸款。一名曾在農行信貸管理崗位工作多年的老同志詳細列舉了以前全縣船舶經營者的信用狀況，并提醒客戶經理船舶抵押貸款是“老虎的屁股，碰不得！”

真的嗎？該支行積極組織人員對航運業的現狀、航運業的市場情況及航運業的金融需求進行了調查。通過調查了解到，當前航運管理模式早已發展到巡航定位時代，船舶經營者大多數已經成為擁有上千萬資產規模的業主，極其珍惜多年來的原始積累。在船舶建造、航運運輸過程中，業主一般視自身財力、自籌資金為主，決不輕易擴張。

要用發展的眼光看待發展的船舶業。在前期縝密調查的基礎上，該支行向市分行作了匯報，并本著“審慎、規范、穩健”的原則，開始營銷個人船舶抵押貸款，并創新了船舶抵押貸款管理模式。在客戶準入方面，選擇個人信譽好和資金實力強的個人船舶經營戶重點進行支持，嚴把客戶準入關。在貸款調查方面，堅持雙人實地調查，通過外圍調查和征信查詢重點對借款人個人信用和資產負債情況進行調查了解，通過實地調查重點對抵押船舶的合法性及可變現能力進行認定。在貸款發放方面，采取按季等額本息按季還款法，落實貸款人受托支付方式。在抵押擔保方面，采取外部評估和內部認定相結合，嚴格落實抵押率不超過40%的規定，追加航運公司連帶責任擔保。在風險控制方面，嚴格按照省分行個人船舶抵押貸款業務準入條件和操作流程辦理；嚴格按要求辦理船舶產權抵押登記。于是，2010年5月，農行新蔡縣支行發放了首筆船舶抵押貸款200萬元。

輕舟已過萬重山

3月31日，農行新蔡縣支行營業部主任辦公室里，來自長江干支流的電話一直響個不停。

“我答應你的那筆存款已經匯出，請你查查到賬了嗎？如果到了給我回個短信就可以了。”

“我的船正在重慶，這個季度的利息還上了，回去后一定要見上一面。”

“我的船剛剛下水，感謝農行啊，有空來長江到船上觀景啊！”

這些來自長江干支流的電話，最后都有一個共同的聲音：“感謝農行。”是啊，在他們困難的時刻，農行承載服務三農的社會責任，向他們伸出了友誼之手，而他們也沒有辜負農行的信任。至目前，該支行累計投放的船舶抵押貸款3065萬元，無一筆貸款出現欠息、逾期，無一筆貸款形成不良。

船舶抵押貸款業務也助推了農行新蔡縣支行各項業務快速發展。至3月底，該支行各項存款余額15.7億元，一季度凈增各項存款2.4億元，完成市分行下達計劃的132.22%，居全市農行第三位；實現中間業務收入237萬元，完成市分行下達計劃的123.67%，居全市農行第三位；實現經營利潤484萬元，贏利總量和增量都居全市農行第三位。

千里江陵一日還。農行新蔡縣支行的船舶抵押貸款業務正如同航行在長江干支流上的船舶一樣，極目千里，揚帆遠航。