楊劍蘭

快過年了，這段時間你是不是經常忙著往超市跑采購年貨呢？不過不知道你有沒有過這樣的體驗，每次逛超市，都會買回來一堆自己并不需要的東西。本來只想買牛奶，看見旁邊竟然有兒童小餅干，覺得這個也需要；本來要結賬，看見排隊區貨架上的口香糖，好像也很需要，于是又買買買。

你以為這緣于自己購買欲旺盛，其實是中了超市的營銷心理套路。

商品擺放有套路，讓人超額消費

超市擺放商品是很有講究的，它充分研究和利用了人的消費心理，促進商品銷量。

利用人的惰性，超市往往把最貴的、利潤最高的主推商品放在跟人視線平行的位置，調查資料顯示，放在與顧客眼睛視線平行位置的商品，可以增加70%的銷量；擺放牛奶、酸奶、冷藏柜食品時，不新鮮的擺外面，新鮮的擺最里面，用來保障食品在保質期內賣完；而根據大多數人的習慣，超市將最想推銷的商品，比如利潤高的或快過期的商品，放在展柜右手邊。

為誘導顧客多買東西，超市會精心設計購物路線，比如面包、牛奶、雞蛋本是早餐組合，但故意不放一塊兒，就為了讓你盡可能逛到超市的每一個角落，接觸更多商品種類，誘導你消費。收銀臺旁一般放日常用品或經濟實惠的小零食，調查發現，被困在結賬隊伍中的人，購買收銀臺旁零食飲料的幾率高達25%。

因為沖動抑制功能還沒充分發展，兒童是最容易沖動消費的，用商品吸引兒童來讓父母買單，是超市的常見做法。比如在自動扶梯兩側放上誘人的膨化食品、飲料、巧克力，把兒童產品擺在女性必需品附近，把零食放在收銀臺邊上，都是在吸引孩子的注意力。

刺激多感官體驗，帶起消費欲望

新鮮的瓜果蔬菜區、現烤現賣的面包熟食區以及超市播放的音樂，都是通過刺激人的視覺、嗅覺、聽覺等感官，激發人們的購買欲。

超市幾乎都把瓜果蔬菜區擺在中心位置，色彩繽紛、滿滿當當的陳列，從視覺上勾起人對食物的本能興奮，大大刺激人對食物的占有欲。超市還利用燈光效果以色誘人，用不同的燈光讓食品顯得更新鮮，比如肉類銷售區常用紅光，面包類銷售區常用黃光，海鮮類銷售區常用藍光，蔬菜類銷售區常用綠光；對消費者精挑細選的商品比如衣服首飾，照明度更亮，對消費者不仔細挑選的商品如洗衣液等，照明度更弱。

除了視覺之外，嗅覺、味覺、聽覺刺激，也是超市從無意識層面影響人們消費行為的策略。

我們常看到超市在賣場里現烤蛋糕、現做熟食，其實是超市利用食物的香味，刺激人體各種消化酶的分泌，即使你不餓也沒有購買計劃，但聞著香味也會忍不住要多買食物。而超市提供試吃、試喝等體驗，也是在味覺上激發你的購買欲望，即便你不買試過的牌子，也會因為良好體驗，購買別的商品。此外，超市里經常播放舒緩愉悅的音樂，有研究表明，音樂可以調節人的緊張情緒，讓人舒適放松、步伐放慢，愿意更長時間停留，給商品銷售帶來額外機會。

一整套價格策略，令你以為撿了便宜

超市總給人一種物美價廉的感覺，真的是這樣嗎？

超市的宣傳重點就集中在低價上，入口處常擺放特價商品，給消費者營造很便宜的印象，讓人們以為超市所有的東西都很低價。其實，超市有一整套復雜的價格策略，都是利用人們想占小便宜的心理弱點，比如：把價格調高再做買一送一；特價區會混入原價商品；消費者固定思維認為買得多更實惠，通常愛選大包裝，但有時候可能大包裝比小包裝還要貴；切開的水果看起來很便宜，也方便了消費者，事實上卻是因為質量問題無法銷售，化整為零分裝銷售；晚上超市的低價甩賣，尤其是熟食、肉類、瓜果等，基本都是第二天要倒掉的不新鮮的產品。

看到超市這么多心理套路，有沒有一種“城市套路深，我要回農村”的感覺？其實只要我們擦亮眼睛，反套路而行之，比如購物時多向下向上看、向里向左看，就能買到更物美價廉的商品，此外，還要養成理性消費習慣，這樣才不會占小便宜吃大虧。（作者系國家二級心理咨詢師）