“互聯(lián)網(wǎng)+”具有廣闊前景和無限潛力，大趨勢下的保險業(yè)亦無例外。基于時代浪潮的變革，懷揣對保險業(yè)未來探索之心，保險代理人如何實現(xiàn)蛻變？如何抓住互聯(lián)網(wǎng)時代的紅利實現(xiàn)事業(yè)的騰飛？

　　互聯(lián)網(wǎng)時代，還需不需要代理人

　　目前來看，基于互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)和人工作智能技術(shù)開始進入保險業(yè)，有些險企已經(jīng)開始嘗試將這些新技術(shù)應(yīng)用到保險銷售的各個環(huán)節(jié)，從而取代人工，提高效率和產(chǎn)能。那么，對于幾百萬保險代理人來說，是否會受到?jīng)_擊甚至在不遠的將來會被機器取代呢？互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是“去中介化”，未來代理人是否面臨著“下崗”？

　　在5月20日保險培訓(xùn)機構(gòu)名人堂主辦、線下和線上直播同時進行的第二屆世界保險互聯(lián)網(wǎng)大會上，保險從業(yè)者就此話題展開了探討。

　　從事保險事業(yè)二十多年的“保險營銷達人”于文博表示，“在互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等一系列新技術(shù)的壓力、挑戰(zhàn)、變化面前，保險最核心、最根本的東西不會變。高科技的手段永遠沒辦法取代我們的思維，永遠沒辦法取代我們和客戶情感之間的交往，所以未來代理人要關(guān)注的就是在思維、情感、情緒上和客戶溝通交流。”

　　馬來西亞普世顧問集團執(zhí)行主席謝觀興認為，保險代理人要想在行業(yè)里長久持續(xù)生存發(fā)展，一定要建立保險的初心。如今科技、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之快，保險代理人應(yīng)好好學(xué)習(xí)，利用科技的力量加強服務(wù)，加強跟客戶的接觸。“如果要成功的話，你要每天堅持有效率地把對的事情做對，這才能幫助你走向一個所謂成功的保險之路。”

　　保險名人堂全國總教練游象輝認為，“網(wǎng)絡(luò)無論如何發(fā)展，壽險顧問永遠會存在，哪怕是人工智能再強大100倍，也不可能取代人。因為我們在辦理理賠的時候，一個專業(yè)壽險顧問可以免除客戶辦理理賠的很多困擾。”在他看來，專業(yè)壽險顧問的工作很像一位醫(yī)生，先診斷再給方案，就好像醫(yī)生一樣先看病再給藥，一個好的醫(yī)生就是要有好的醫(yī)德跟好的醫(yī)術(shù)，不會欺騙客戶，盡自己最大的努力幫助病人治病。所以用專業(yè)打造自己的藍海就是用心對待客戶。

　　大都會人壽賀戀疆將保險營銷分為1.0、2.0、3.0三個階段。1.0時代，代理人經(jīng)受了最大的壓力和考驗，把路徑走通，形成了自己能力的優(yōu)勢，然后組建了團隊；2.0時代，產(chǎn)品導(dǎo)向走向極致了，代理人可以面對一百人、一千人賣產(chǎn)品，而不是面對一個人，這種技術(shù)稱之為一對多的能力；3.0時代，是以專業(yè)引領(lǐng)，以人為本，需求導(dǎo)向的時代已經(jīng)正式開始了。在他看來，保險營銷的大趨勢就是以人為本，回到保險真正的價值，回歸初心。

　　小智科技CEO李新表示，“不同的客戶在購買保險時有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某種保險有沒有增值服務(wù)，有的看價格是否便宜，這樣的基本需求非常多，在客戶很多需求下很難找到匹配的保險方案，這是保險銷售人員的痛點，也是人工智能所擅長的。但是保險產(chǎn)品不同于普通商品，用戶不一定迫切去買，所以在落地環(huán)節(jié)還是需要代理人還來執(zhí)行。”在他看來，保險目前亟須解決的是銷售問題，而不是產(chǎn)品問題。因此，如果通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使得保險代理人有了一個很好的展業(yè)工具，就可以提高產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)的效率，可以花更多時間在與客戶溝通、服務(wù)客戶上。

　　據(jù)李新介紹，小智科技就是通過建立保險客戶數(shù)據(jù)模型和代理人數(shù)據(jù)模型來幫助代理人提升展業(yè)效率。代理人方面主要是產(chǎn)品數(shù)據(jù)，代理人等級體系、銷售行為、銷售品質(zhì)等，對于保險代理公司來說，這就是其代理的多家保險公司的保險方案數(shù)據(jù)；客戶大數(shù)據(jù)方面，比如生命周期數(shù)據(jù)、客戶所在城市數(shù)據(jù)（包括平均壽命、退休年齡、消費數(shù)據(jù)和旅游數(shù)據(jù)等）、個人偏好數(shù)據(jù)等，而一個人在特定的年齡段和家庭狀況下，想要的保險需求和保障額度是有規(guī)律可循的，這些都可以根據(jù)客戶需求由系統(tǒng)自動匹配給代理人，從而幫助代理人實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。這樣就構(gòu)建出一套決策引擎，即所謂的“智能保險”。與市場上一些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺不一樣的是，很多平臺采用客戶標(biāo)簽，其實無法做到對每一個個體用戶屬性的定義，小智平臺建立的保險客戶模型是通過大數(shù)據(jù)建立每一個客戶的profile，從而實現(xiàn)對于每一個個體的定義。 比如，一般40歲客戶對保險方案的性價比要求比較高，那智能引擎就可以為其推薦性價比打分較高的保險組合方案，方案中包含了重大疾病險、終身壽險、意外險等。

　　據(jù)悉，現(xiàn)在平臺有25個產(chǎn)品，合作12家保險公司，這是今年1月之后3個月內(nèi)完成的，平臺4月上線，45天積累了1萬用戶（代理人）。

　　未來：如何用互聯(lián)網(wǎng)思維“武裝”自己

　　在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，保險中介紛紛尋求轉(zhuǎn)型，因為互聯(lián)網(wǎng)的特點是“去中介化”，這個字眼嚴重威脅到了保險中介機構(gòu)。據(jù)了解，眾多保險中介布局“互聯(lián)網(wǎng)＋”保險戰(zhàn)略，并探索智能化、個性化的保險服務(wù)。與此同時，保監(jiān)會于2015年下發(fā)的《關(guān)于深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個人代理人制度，探索鼓勵現(xiàn)有優(yōu)秀個人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨立發(fā)展。這些都預(yù)示著保險產(chǎn)銷分離將是大勢所趨。

　　李新介紹稱，“雖然目前互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式眾多，但我們還是看好針對代理人工具這個方向，因為代理人這一群體存在較多痛點，比如傭金、產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶服務(wù)等，我們對于個體屬性的定義增加用戶對于平臺的信任度以及真正的個性化產(chǎn)品推薦，降低了保險代理人對于產(chǎn)品的技能和知識要求，降低了代理人的準(zhǔn)入門檻。尤其是對于兼業(yè)代理人來說，可以很方便地使用工具來推薦保險產(chǎn)品。”據(jù)悉，目前小智科技平臺上有三類保險代理人：第一類是獨立代理人，第二類是兼業(yè)代理人，第三類是平臺用戶的轉(zhuǎn)化。李新堅信，如果第一批90后成為消費主力，對于用戶來說轉(zhuǎn)化率就會相當(dāng)高。

　　據(jù)了解，目前市場上針對代理人服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)模式也比較多，比如慧擇下面針對代理人平臺的聚米網(wǎng)，為保險代理人提供展業(yè)工具的第三方互聯(lián)網(wǎng)保險科技平臺保險師，為代理人提供車險展業(yè)的最惠保，等等。這些創(chuàng)業(yè)公司無不看好代理人這個群體和模式，存在即合理，同樣也說明代理人這個群體在短期內(nèi)無法替代。

　　在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，不少代理人也在擔(dān)憂：未來何去何從？大浪淘沙，是否會被淘汰？中信信誠人壽行政總監(jiān)唐潔表示，目前非常多的客戶被省去了中間環(huán)節(jié)或者低價的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所吸引，所以代理人一定要改變思維模式。不用互聯(lián)網(wǎng)思維來考慮問題，未來代理人就要失去競爭力。她認為，互聯(lián)網(wǎng)背景下，代理人要具備幾大思維：第一個是流量思維，第二是平臺思維，第三是跨界思維，第四是迭代思維。流量思維就是自己搭建一個平臺，像淘寶網(wǎng)一樣擁有無數(shù)的客戶，而且必須是你的活躍客戶的時候，你才能擁有一個非常龐大的客戶群體。平臺思維就是不能僅僅局限在只關(guān)注身邊的客戶，應(yīng)該去關(guān)注其他平臺更多的客戶，這就是跨界營銷的概念。跨界思維就是如果我們想擁有的客戶是更高端的，覺得任何一個行業(yè)、任何一個領(lǐng)域的高端客戶的平臺，其實都可以跟我們嫁接。迭代思維就是循序漸進地去不斷的改變你的方法，簡單講凡事要快，凡事要迅速的先去做，在做的過程當(dāng)中不斷地做試錯。

　　互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對保險行業(yè)來說是促進了信息交換更有效，但是保險銷售的實質(zhì)，還是要情感交流。情感交流在互聯(lián)網(wǎng)上進行，還是不可以被人工取代的。保險是有溫度的，保險代理人當(dāng)下要做的是不斷學(xué)習(xí)，提升自我，以客戶需求為導(dǎo)向，回歸保險的初心。