大學(xué)老師被騙光百萬家底 保健品銷售騙局被揭穿

當下，保健品騙局愈演愈烈，老人成為保健品銷售公司刀俎上的“魚肉”。保健品騙局何以瘋狂？保健品公司又是如何編織騙局讓老人深陷其中不能自拔？

　　日前，廣州日報記者接到熱心讀者的報料，他們其中既有受騙者的兒女，也有保健品銷售公司從業(yè)者。記者連續(xù)跟蹤采訪兩個月，還原保健品銷售各個鏈條，起底保健品銷售騙局。

　　個案：

　　大學(xué)老師10年被騙光百萬家底

　　身體還算硬朗的老太太在前面走著，身邊總圍著一到兩名年輕人，患有老年癡呆的老伴則顫顫巍巍地跟在后面。這樣的畫面總浮現(xiàn)在卓女士眼前，并成為她的噩夢。老太太和老伴正是她的父母，那些糾纏不休、面孔常新的年輕人則是來自各家保健品公司的推銷員，“我媽掌握財政權(quán)，所以他們扶著我媽，或者說他們扶著錢。”卓女士說。

　　退休工資加起來近2萬元的老夫妻，如今成了“月光族”，在保健品公司年輕后生仔的“關(guān)懷”下，10年間花費百萬元購買各類保健品。這些昂貴的保健品療效如何呢？接觸保健品期間，老太太周姨甚至被推銷員送去醫(yī)院就診過，老伴則常年住院并被醫(yī)院下達過病危通知書。

　　月入兩萬不夠用 親友都被借怕了

　　“家底全被掏空了。”卓女士憤怒地說。據(jù)了解，這對年近八旬夫妻都是大學(xué)退休職工，一個正教授職稱，一個工程師職稱，月退休金加起來近兩萬元，如今卻連基本生活都難以維持。卓女士告訴記者，每個月快到發(fā)工資的時段，都會有電話打到家里，提醒母親記得“還錢”。

　　以前兩位老人都是銀行VIP客戶，現(xiàn)在四處借錢把親友都借怕了，“今年向我借了3次錢，找舅舅女兒借了3萬元，現(xiàn)在親戚都不借了，就跑去找以前大學(xué)里的年輕老師。”卓女士透露，2016年10月，鄒伯病情惡化住進醫(yī)院，之后被下達病危通知書，“即使在這種情況下，我媽還是打電話要我取些錢以備不時之需，我就知道他們真的沒什么存款了。”

　　老人身體變差 推銷員趁機“滲透”

　　2007年，周姨購買了第一份保健品，如今這張2340元的收據(jù)已字跡模糊，隱約能看到周姨當時的簽名。那年周姨69歲，掏出錢包買產(chǎn)品時讓推銷員吃了一驚。“當時她不是最有希望的潛在客戶，聽過很多次推銷講座卻沒買過任何東西。”卓女士說。

　　卓女士回憶，那正是父母身體狀況明顯變差的時期。“媽媽關(guān)節(jié)受損，在暨大華僑醫(yī)院就診需要換關(guān)節(jié)，我爸開始經(jīng)常性健忘。”第一筆錢花出去，保健品公司的后生仔開始用各種手法“攻克”這位退休金豐厚的大客戶。送湯探望、幫忙跑腿、噓寒問暖甚至幫忙看護住院的鄒伯，漸漸“滲透”進兩位老人的生活。

　　2016年6月的一張?zhí)嶝泦紊希芤桃豢跉赓徺I2.5萬余元保健品，其中“雙參口服液”一瓶50ml售價100元。每人每天喝2瓶，兩位老人至今仍在堅持服用，一天要花費400元。

　　推銷員深知誰手上有錢，走在外面時常常會有一兩個推銷員攙扶周姨，盡管她身體并無大礙，但患有老年癡呆癥的鄒伯只能自己顫顫巍巍地跟在后頭。“他們扶著錢。”卓女士說，從2007年至今，兩人的退休金幾乎全買了各種保健品，花費近百萬元。

　　推銷員像親生兒女一樣隨叫隨到

　　“他們都是我的朋友，難道我這個年紀就不配有朋友了嗎？”當身邊人質(zhì)疑這群來歷不明的年輕人時，老太太會情緒激動地說。這些推銷員組成了她的社交圈，像親生兒女一樣隨叫隨到，走在路上發(fā)現(xiàn)鞋子不合腳，一個電話推銷員就送來新鞋。老太太住院期間，保健品公司會派好幾個推銷員到醫(yī)院陪床，聊天、說笑，甚至承擔不少看護的工作。

　　周姨家客廳里還堆滿“價值連城”的雜物，除去價格高昂的各類保健品，還有許多包裝豪華的禮盒。紀念銀條、養(yǎng)生紫砂壺、瓷器餐具套裝……周姨稱這些禮物“都是朋友送的”，但卓女士告訴記者，這些全是保健品公司的贈品，買滿一定額度才會獲得。

　　銀條輕如塑料，養(yǎng)生壺、瓷器做工極其粗糙，從未戴過的一支“能量手表”表帶竟然是歪的，更夸張的是，一套紀念版人民幣明明是假幣。

　　老人成“月光族” 卡內(nèi)僅剩幾毛錢

　　周姨的記憶力逐年減退，問起購買保健品的種種細節(jié)，都說記不住了，但她出示給記者看的一個口服液禮盒上，寫著“輔助改善老年人記憶”。大量保健品來不及吃完均已過期，但推銷員告訴周姨2年保質(zhì)期是國家要求印上去的，實際上產(chǎn)品并未過期。

　　不僅單據(jù)找不到，許多口服液、膠囊都沒有外盒包裝。卓女士告訴記者，當初母親購買時就是提著環(huán)保袋回家，“這些人跟老人說，為了讓他們方便拿減輕重量，就拆去了外包裝，可一旦退貨就說沒有包裝退不了。”

　　關(guān)懷的另一面是保健品公司的榨取，兩位月退休金近2萬元的老人成了“月光族”。卓女士最后一次看到父母的工資卡是去年9月，兩張卡余額都是幾毛錢。

　　后生7步“挖坑”

　　老人千金“買套”

　　吳惠君（化名）是廣州某保健品公司的一名業(yè)務(wù)員，已從業(yè)兩年。“賣保健品給老人已有了固定流程，公司人員層級化，分工清晰，騙術(shù)也專業(yè)化，形成了一條成熟的騙局鏈條。”

　　吳惠君口中的騙局鏈條包含了信息“套取”、上門約訪、客戶分析、講課“洗腦”、“體檢”恐嚇、“點病”與開單、收款與“反退貨”等步驟，各步驟環(huán)環(huán)相扣，編織成騙局陷阱，一步步讓老年人“乖乖就范”。

　　“每一款保健品的銷售，我們按照這些步驟按部就班地去做，老人十有八九能被搞定。”吳惠君說。

　　在多次采訪中，吳惠君一點點向記者還原了騙局每一步的詳細做法，記者將其整理出來，以便老人及家人明辨。

　　1信息套取只要拿到老人電話什么都可以套出來

　　吳惠君說，保健品騙局第一步是獲取老人信息，方式多種多樣。如街頭派禮品讓老人填表，藥店門口贈送禮品登記信息，進小區(qū)免費測血壓搜集信息等。

　　“獲取信息成本很低，主要為進小區(qū)向物管繳納一定攤位費，一般小區(qū)五百元一天，高檔一點的小區(qū)上千元一天。贈品、小禮品主要是雞蛋、藥膏、眼鏡等，其中，藥膏就兩塊錢一支、眼鏡也就幾塊錢一副。”吳惠君說。

　　雖然成本低，但是收集信息的效果卻很好。“去小區(qū)擺攤，一天可以收到四五百個老人的資料，多則上千個。”

　　吳惠君介紹，信息表主要登記老人的姓名、電話、年齡、病情、地址等，其中電話是最重要的。“只要拿到了電話，接下來什么都可以套出來。”

2上門約訪十個老人七八個病聊天主要是摸清病情

　　拿到老人資料后，接下來就是約訪。“我們會主動打電話給老人，先介紹自己公司，然后提出上門贈送禮品，并噓寒問暖，間接了解老人身體情況。”吳惠君說。

　　上門送贈品只是幌子，能夠進老人家門才是目的。“他有什么病，我們就送什么藥膏。”吳惠君說，每個上門約訪業(yè)務(wù)員書包都配備了血壓測量器、血糖儀，有時候要靠這兩個來“突破”。

　　“十個老人，七八個病。和老人聊天主要是摸清病情。除了病情，還要摸清老人家庭情況、經(jīng)濟狀況。”吳惠君說，經(jīng)過多次聊天，跟老人就熟絡(luò)了，接下來就可以邀請老人參加健康講座。

　　3客戶分析給老人“定一個價” 確定能賣多少保健品

　　在老人來參加保健品銷售會前一天晚上，保健品公司會開一場客戶分析會。“講師、所有業(yè)務(wù)員會坐在一起，對邀請到的老人做一個全面分析，圈出重點客戶。”吳惠君說。

　　吳惠君說，客戶資源表上主要有六個方面，病情、做主權(quán)（老人說了算數(shù)嗎）、家庭成員（是否和兒女同住，購買后可否順利收到貨款）、保健意識與消費觀（買過保健品嗎，最多買了多少，有沒有保健意識）、經(jīng)濟能力（退休工資、儲蓄情況）、定位（給每一位老人“定一個價”，確定明天能夠賣給他多少套保健品）。

　　“在這個行業(yè)做久了，當我們知道老人做什么工作和崗位級別，他的退休金有多少，我們也就能猜得八九不離十。”吳惠君說。

　　4講課洗腦引入生物科技激光治療等時髦概念行騙

　　保健品銷售會一般在高級酒店租一個廳或在公司會議室舉行，老人入場后將接受“名醫(yī)”講課“洗腦”。

　　吳惠君說，一般公司老板會先渲染公司實力有多強，例如，與某某大學(xué)醫(yī)學(xué)院達成戰(zhàn)略合作、所邀請的名醫(yī)名氣如何大。

　　講座形式雖老套，內(nèi)容卻不斷升級。吳惠君說，現(xiàn)在講座引入很多生物科技、量子科學(xué)、激光治療時髦概念。“有時還現(xiàn)場做實驗，把一只青蛙殺死，把心臟掏出來，放入一杯溶有保健品的清水，還可以跳動四五十分鐘，以顯示藥片神奇。”吳惠君說，其實把青蛙心臟丟在清水里，也可以跳動這么久。

　　5體檢恐嚇告知老人病情嚴重為賣保健品做好鋪墊

　　在會場，還會讓老人進行一個免費體檢，體檢設(shè)備是一款名為“量子弱磁場分析儀”的盒式儀器。入場前，會向老人渲染儀器價格上百萬元，體檢醫(yī)生很資深。但體檢醫(yī)生其實就是一名業(yè)務(wù)員，“只是換了身白衣”。

　　吳惠君介紹，這個儀器所謂的體檢只是掃描一下，1分鐘就可以出結(jié)果。“但我們要告訴老人，檢查結(jié)果要等一個半小時才能出來。這寶貴的一個半小時，可以讓老人繼續(xù)接受’洗腦’。”

　　“體檢結(jié)果出來，業(yè)務(wù)員會一臉焦急地拿給老人看，告訴老人現(xiàn)在病情發(fā)展已很嚴重，目的在于恐嚇老人，為賣保健品做好鋪墊。”吳惠君說。

　　6點病開單和盤托出病情老人被“鎮(zhèn)住”傻傻買藥

　　為進一步“唬”住老人，講課過程中，“名醫(yī)”會給兩三名老人把脈或看舌苔，然后馬上準確說出老人身體患病狀況，讓老人覺得醫(yī)生“很神”。這個過程行內(nèi)稱之為“點病”，其實業(yè)務(wù)員早就把病情通報給了“名醫(yī)”。

　　課講完了，很多老人就到診室外排隊，等候面診。進門后，“名醫(yī)”并不看體檢報告，而是先為老人把脈診斷。“把完脈后，名醫(yī)便把已熟記的病情和盤托出，此時，大多數(shù)老人會目瞪口呆，心理防線徹底失守，傻傻地等名醫(yī)開方子買藥。”吳惠君說，其實，這個方子就是公司這次想要出售的保健品，“無論老人是什么病，都開這一個方子。”

　7反退貨到老人家中安撫增強對保健品的信心

　　如果老人吃了一段時間沒有效果，前來退貨怎么辦？吳惠君表示，這時，第一次上門的工作人員會馬上跟進，做好“售后服務(wù)”。一般情況，購買米油或者果籃，到老人家中安撫，讓老人感到溫暖，也增加老人服用保健品的信心。

　　“到了老人家中，便與老人聊天，告訴老人這保健品不是神丹妙藥，吃幾天就能見效。”吳惠君說，無論老人開了多少套保健品，都說這要服用半年，要慢慢吃才有效。總之，想各種辦法哄老人不退貨。

　　“上癮者”：

　　他們完全進了套路

　　吳惠君說，購買保健品的主要是45歲以上的中老年人，什么職業(yè)都有，有大學(xué)退休老師、退休職工，也有公司退休高管等，“還有退休婦產(chǎn)科醫(yī)生！”

　　“現(xiàn)在老人大部分是自己拿著退休金存折，錢也是自己管，但沒有能力管好這些錢。最后，老人攥在手里的錢就被保健品公司掏走了。”吳惠君說。

　　對于一些購買“上癮者”，吳惠君說，這些老人是完全進入了保健品公司設(shè)計的套路之中。“買了、再買，成了一種消費慣性，成了保健品公司鐵桿會員。有些老人即使意識到錯了，也不愿意低頭認錯。”

　　從業(yè)者懺悔：

　　“我還年輕，不能再這樣下去”

　　“我覺得保健品業(yè)務(wù)員的工作是騙子的幫兇。我還年輕，不能再這樣下去。”看著老年人大把大把地花錢，吳惠君心里感到十分愧疚。

　　讓他心靈深受觸動的是一個善良的阿姨，“我曾遇到一名很有錢的阿姨，她非常信任我，視我如自己的孩子。”吳惠君回憶，這份深深的信任讓他倍感愧疚，當他帶著阿姨去公司“交差”前，還反復(fù)囑咐阿姨不要花太多錢，買一點點意思一下就好，“最后她當場買了20多萬元的產(chǎn)品，就是為了幫我沖業(yè)績。那一刻我覺得自己再也騙不下去了。”

　　此外，他也見證了很多老人因為深信保健品療效，就放棄了正規(guī)治療。“我知道一家公司有一款針對白內(nèi)障的保健品，一套8000多元，主要成分是哈密瓜、葡萄提取物，化學(xué)合成。雖然無害，但是對白內(nèi)障無效。老人買回去，依賴這個，耽誤了動手術(shù)治療。真的很麻煩，最后還可能害人性命！”吳惠君說。

　　記者了解到，在很多保健品公司，不少業(yè)務(wù)員都是年輕人。這是什么原因呢？吳惠君解釋說，“普通業(yè)務(wù)員一個月可以很輕松拿到3000多元，比外面做服務(wù)員輕松多了。不累，也自由，坐在辦公室打打電話，上門陪老人聊天，嘴巴甜就好賺錢。”但是，吳惠君說自己很不愿意看到這種情況，“大家年紀輕輕，不能靠這個生活。”

　　吳惠君還告訴記者，很多保健品公司都不會對外公開招人，都是靠內(nèi)部人員介紹親戚朋友加入。“很多保健品公司都是家族式經(jīng)營，一個人開了總公司，親戚就去下一級城市開拓市場。”

　　話術(shù)體系：

　　老板研究話術(shù)業(yè)務(wù)員練話術(shù)

　　“要想富，背話術(shù)！”對保健品銷售業(yè)務(wù)員來說，這句話可謂經(jīng)典。漂亮且恰當?shù)脑挘撬┳±先说淖钣辛Φ?/span>“武器”。

　　在保健品騙局之中，話術(shù)的應(yīng)用滲透到每一個銷售步驟中，凡是面對老人的時候，都要用到話術(shù)。

　　吳惠君告訴記者，對于每一個業(yè)務(wù)員而言，進行話術(shù)訓(xùn)練很重要，“一有時間，業(yè)務(wù)員就會動筆抄寫話術(shù)模板，并領(lǐng)會話術(shù)中蘊含的表達技巧和邏輯思路，只有這樣，在實踐中才可以做到隨機應(yīng)變。”

　　對于保健品公司老板而言，編纂、升級話術(shù)很重要。“保健品銷售已經(jīng)不像前幾年那么容易了，現(xiàn)在正面臨信任危機，再加了現(xiàn)在保健品公司成千上萬地涌現(xiàn)，競爭異常激烈。老板們也通過各種渠道獲取最新話術(shù)、研究話術(shù)，分發(fā)給我們，讓我們靈活運用。”

    文/廣州日報全媒體記者肖桂來、王曉全  圖/廣州日報全媒體記者陳憂子（除署名外）