對于A股市場而言，退保率高企甚至已經上升到影響上市險企估值的高度，然而《證券日報》記者近日發現，作為險企產品銷售最親密伙伴的銀行，在積極代銷保險產品的同時，也出現了主動建議客戶退保的情況。

“2年時間段的年化收益率最高，2年后取出來就行，不要長期持有”，某股份制銀行客戶經理在向本報記者推介一款期限為5年的保險產品時主動表示。

此外，《證券日報》記者在走訪中注意到，“口頭”保證收益、混淆產品險種等誤導行為在部分銀行網點依然存在。

上市險企退保率飆升

上市險企的高退保率已經引起了資本市場的關注。《證券日報》記者查閱多份券商對于上市保險公司的研報發現，在研報的風險提示環節，多位分析師特別提到了退保率高企需要觀察的情況。

季報顯示，中國平安一季度退保金由上年同期的24.95億元增至80.46億元，增幅高達222.5%，該公司對此的解釋是部分兩全保險產品退保金增加。

新華保險今年一季度退保金大幅增長190.1%，達到306.77億元；退保率由2014年一季度的2.2%大幅增加至5.8%。新華保險解釋的原因為，“壽險市場環境影響及壽險退保金增加”。

中國人壽一季度退保率達到3.38%，同比大幅增長1.73倍；退保金達到586.8億元，同比增長193.4%。公司稱，這主要是受資本市場和理財產品等多種因素影響，銀保渠道部分產品退保增加。

中國太保今年一季度的退保金由上年同期的70.96億元增加至 120.13億元，增幅為69.3%。

分析人士指出，壽險公司退保率上升主要始于2012年，流量退保率（退保金/已賺保費）出現較大幅度上升的主要原因包括：高現金價值保單出售，造成一年后退保大幅產生；銀行保險躉繳質量不高，客戶退保較大；保險公司總部對分支機構下達業務指標較大，保險公司通過先承保再退保完成總部布置的保費任務。

客戶經理建議提前退保

上市險企的退保率高企確實與銀保渠道關系密切。《證券日報》記者在暗訪中，就直接收到了“提前退保收益率最大化”的建議。

昨日，本報記者向某股份制銀行客戶經理X女士詢問購買保險產品事宜。X女士表示，某款期限為5年的躉繳產品的年化收益率高達7%，“2年時間段的年化收益率最高，2年后取出來就行，不要長期持有”。

本報記者找到該款產品的詳細保險條款發現，退保費用率一項中，“第一年及第二年為2%，第三年及以后為0%”。

“有些保險公司在產品設計之初就預計到長期的產品比較難銷售，但按照監管規定不得不設計期限較長的產品，為此故意留下零費用退保的空間以吸引客戶”，熟悉類似產品運作“潛規則”的有關人士對本報記者表示。

《證券日報》記者仔細了解該產品條款進一步發現，該產品雖然提供一定的健康管理服務，但實質并不是銀行客戶經理所說的健康險，而是偏重理財的萬能險。

此外，客戶經理一再保證的“前兩年年化收益率不低于7%”，在合同中也完全未體現，保險合同條款顯示的結算利率應該是“不低于保單賬戶最低保證利率”，然而年化的“保單賬戶最低保證利率”約為2.5%，且保險公司有權調整，調整后的年利率不低于央行公布的一年期定存稅后利率。考慮到目前處于降息周期，該款產品的保底收益還可能被進一步下調。

在《證券日報》記者不斷追問下，客戶經理終于拿出了7%保底收益率的根據—銀行對于該產品銷售的內部培訓PPT。在該PPT中，記者注意到，“2015年5月份至7月份月結算利率不低于年化7%”的字樣被標以鮮艷的明黃色，字體紅色，字號遠大于其余文字。

“合同中確實沒有約定7%的保底收益率，但這款產品僅在我們銀行賣，我們銀行要求保險公司年化收益率達到7%，保險公司為了打開市場，取得客戶信任，不敢不達到的”，該客戶經理表示。

銀行注重“血緣關系”

《證券日報》記者了解到，銀行大堂經理所說的“銀行要求保險公司產品收益率達到年化7%”也確實是有“底氣的”。對于中小型險企來說，對于銀保渠道的爭奪非常激烈，“這就像各類藥企都希望自己的產品能擠進三甲醫院，有了好的渠道，銷量自然就不愁了”，一位股份制銀行有關人士對《證券日報》記者表示，“部分銀行甚至可能會提出對于某些高收益率產品排他性代銷的要求”。

監管部門于2014年年初發布了《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(業內簡稱“3號文”)。“3號文”規定，商業銀行的每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司(以單獨法人機構為計算單位)開展保險業務合作，同時提高保障型保險產品占比，提升業務品質管控要求。換句話說，銀行在選擇保險公司時通常會有比較大的余地。

“銀保銷售規模方面，主要是五大行和幾家大型股份制銀行占比較高”，上述人士表示，“銀行在選擇保險公司時首先肯定重視‘血緣關系’，其次在乎保險公司能夠接受的費率高低，最后才是保險公司的品牌和服務”。

本報記者注意到，工商銀行選擇的合作險企包括工銀安盛、國華人壽、華泰財險、華夏人壽、中意人壽、富德生命人壽、新華保險、陽光人壽和人保壽險，首頁推薦產品主要來自工銀安盛；農業銀行官網合作的保險公司高達37家，但是首頁推介的產品主要來自農銀人壽、天安財險、安邦財險和國華人壽4家。

某國有大行網點的客戶經理也告訴《證券日報》記者，銀行選取合作保險公司，通常是總行先與多家保險公司簽訂合作協議，然后再分配到各個支行網點，不過每家支行最終的合作對象肯定都不會超過3家。

此外，上述股份制銀行人士還對《證券日報》記者表示，去年“存款變保單”和飛單屢遭質疑之際，部分股份制銀行暫停了保險產品的代銷。一方面，主要是銀行自己發行了大量的理財產品，既可以達到攬儲的目的，又可以賺取銷售費和管理費；另一方面，由于近年來保險銷售誤導導致投訴增多，在爭議的處理過程中，銀行對于保險公司并沒有完全的制約力，為了維護自身的品牌形象，銀行干脆選擇了放棄，“此前我們行接到VIP客戶投訴，要求退保，由于合同也是剛剛生效，銀行原本希望保險公司能幫助協調，但保險公司態度非常強硬，最后銀保雙方也鬧得不歡而散。所以，即使目前恢復代銷，銀行始終還是有一定的顧慮的”。