國壽轉型:一年"丟"2.7萬個銀保網點 市場份額下滑

　　從去年4月1日開始實施的銀保新政如今已滿一年。受銀保新政和自動調整影響，中國人壽2014年銀保網點減少2.7萬個，為已披露銀保網點情況的上市險企中減少最多的，同時也是國壽2007年A股上市以來最大減幅。

　　記者統計中國人壽2007年A股上市以來的銀保網點數據發現，中國人壽自2010年開始調整銀保渠道，縮小銀保躉交規模。但這一轉型也給國壽帶來了市場份額的下滑。

　　同時，不少中小險企借機加大銀保銷售力度，擴充銀保銷售渠道。加上背靠銀行大樹的銀行系保險公司，大型險企的市場份額預計將進一步壓縮。中國人壽總裁林岱仁預計，大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。

　　去年銀保網點減少2.7萬個

　　記者統計中國人壽自2007年上市以來，8年的年報中關于銀保渠道銷售代理網點的數據發現，國壽的代理網點在2009年和2010年達到最高值，為9.7萬個，2010年后，數量逐年減少，2013年開始跌破9萬個，2014年為這8年最大減幅，中國人壽2014年銀行保險代理網點6.1萬個，減少了2.7萬個。

　　一位接近國壽內部的人士表示，網點減少有公司主動調整的原因。去年以來，國壽完全控制銀保躉交的規模，銀行想多賣都不行，這樣可能會造成網點有所下降。同時，過去很多網點本身是沉默網點，沒有業務，國壽就主動放棄了。此外，去年網點減少那么多還有銀保新政的影響。

　　為引導銀保業務結構調整，進一步規范銀保銷售行為，降低銷售誤導風險，2014年1月，保監會、銀監會聯合發布了《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》(俗稱“銀保新規”)，并于去年4月1日開始實施。其中規定，商業銀行每個網點在同一會計年度內不得與超過3家保險公司(以單獨法人機構為計算單位)開展保險業務合作。

　　一位保險學者表示，一個會計年度每個網點不得與超過3家保險公司合作，這樣競爭就很激烈，銀行代理成本會更高，保險公司的利潤就更低，所以有些公司在收縮業務網點。

　　一位業內人士表示，銀保渠道原來是國壽占比最大的一塊，但其早就開始做一些調整了。新規出來以后，調整得更厲害一點而已。

　　上述接近國壽內部人士告訴記者，中國人壽確實從2010年開始調整銀保渠道，這幾年來一直在轉型。原因之一就是規模太大了，對公司的可持續發展沒有滾存效應，每年都要靠新單的高增長去維持業務不至于下滑，甚至不帶來現金流的風險，壓力很大。而且成本太高，做這么多，其實公司不賺錢。

　　中國人壽總裁林岱仁去年曾表示，國壽2012年銀保躉交最高到過1300億，2013年約700億，2014年和2015年都要控制在700億以下。

　　收縮銀保躉交致市場份額下滑

　　事實上，大型險企銀保網點減少的不止中國人壽一家。

　　從2014年A+H股上市險企的年報看，已披露銀保網點情況的險企包括中國人壽、中國平安和中國太平。其中，中國人壽減少2.7萬家，中國太平減少2197家，中國平安略增3941家。另據了解，新華、泰康等大型險企銀保網點均在減少。

　　而銀保渠道的轉型給國壽帶來陣痛，最明顯的就是市場份額下滑。中國人壽的市場份額在2007年接近40%，為39.7%，一路落到2009年的36.2%，2010年的31.7%，2013年的30.4%。

　　2014年中國人壽市場份額為26.1%，較2013年下降4.3個百分點。中國人壽表示，這是因為銀保躉交規模的收縮。

　　對于市場份額的下滑，中國人壽總裁林岱仁表示，在去年年初做預算的時候就做了這個準備，下降主要歸因于銀保躉交業務的收縮。“銀保業務盈利不是太理想，而且業務總量占比偏高，國壽已連續幾年對銀保躉交規模進行調整。”

　　年報數據也印證了調整結果，2014年中國人壽銀保渠道總保費同比下降7.3%，躉交保費下降5.4%，續期保費下降25.8%。但業務結構進一步優化，期交產品的增速很快，首年期交保費同比增長41.0%，五年期及以上首年期交保費同比增長98.5%。

　　上述接近國壽內部的人士透露，“銀保渠道力推轉型，但是規模還是要，在規模和結構之間尋找平衡，今年預算安排基本上也是圍繞這個策略。”

　　中小險企、銀行系蠶食

　　在談及市場份額下降時，林岱仁此前表示，不僅有主動調整業務結構的原因，還有中小保險公司通過快速發展銀保躉交業務，搶占了市場份額。

　　在大公司調整結構的力度加大，而銀行系保險公司成功突圍和中小公司突飛猛進的擠壓之下，林岱仁預計，中小公司將維持較快的增長速度，而大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。

　　事實上，這個在大險企來看成本高，價值不高的銀保渠道卻成為了中小險企、銀行系保險公司的救命稻草。在銀保新規出來后，部分保險公司，尤其是中小保險公司以高額手續費作為籌碼搶占銀行網點。

　　一位業內人士表示，很多中小公司，包括銀行系保險公司，現在進入其他渠道其實很難，因為這不僅需要時間的累積，也需要人力物力財力，跟大型險企競爭不占優勢，所以它們只能在銀保渠道上做理財產品發力。

　　對外經貿大學保險學院教授王國軍表示，雖然銀保渠道盈利比較低，但保費額都比較高，所以銀行網點一抓，保費額就上去了，業績看起來好看。同時，資金進來以后可以投資。如果投資好的話，拿這些保費還可以賺到好的投資收益。

　　目前來看，發展迅猛的華夏人壽、珠江人壽、安邦人壽等中小壽險公司主要依靠銀保躉交沖高規模。

　　此外，背靠銀行大樹的銀行系保險公司也加入戰局。工銀安盛、農銀人壽、建信人壽、交銀康聯、招商信諾5家銀行系公司2014年共計盈利約5億元。

　　記者獲得的一份同業數據顯示，上述銀行系險企保費增長主要來自于銀保渠道的貢獻。其中貢獻最大的是交銀康聯，90%的業務來自銀保渠道。

　　國壽擴張代理人隊伍

　　某險企分公司銀保分管負責人表示，銀行系都在扶持自己的公司，勢必對上市險企影響大。但是他們不會放棄銀保，為了整體規模不至下降太多，把個險營銷渠道重新拉升也是策略之一。另外，快速發展網銷等新渠道也是它們以后的重點。

　　從國壽來看，在代理人隊伍建設上發力。2014年年報顯示，中國人壽個險隊伍得以有效擴張。截至2014年末，中國人壽營銷員達74.3萬人，較2013年底增長13.8%，這也是過去4年中首次實現了兩位數增長。國壽更是提出，“2015年，國壽代理人隊伍要迅速擴張爭取年內超過80萬人”的目標。

　　面對來勢洶洶的中小險企，以及放言“五年超過國壽”的平安人壽，國壽在銀保渠道的轉型值不值？

　　王國軍認為，如果利潤不高的話，砍掉一些業務和渠道是沒有問題的。市場份額下降對公司未必不是好事，只要利潤能上去，還是做有核心競爭力的地方。雖然中小險企發展迅猛，但中小險企不可能通過銀保渠道趕超大型險企。

　　林岱仁表示，今年國壽業務結構會進一步優化，新業務價值增長超過去年，實現兩位數增長。作為評價一個壽險公司價值最有含金量的指標，2014年中國人壽一年新業務價值增速9.2%。