葉  紅   劉  琦

    商業銀行業務戰略轉型的實質是結合自身發展的實際，推進銀行業務和盈利渠道的多元化，最終實現從傳統的融資中介向全能型的服務中介轉變，從社會資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉變。當前業務戰略轉型的重點是要由單純的存貸款業務向多元化、綜合化方向發展，突出業務發展重點，提高結構化和配置效率，提升可持續發展能力。根據國內商業銀行業務經營發展的實際，個人銀行業務是目前中國金融市場中成長最快的業務。雖然我國商業銀行個人銀行業務經過多年的發展已形成一定的規模，但與發達國家相比，還存在著戰略定位不夠明確，優勢不突出，營銷機制尚不完善等問題。所以，應當著重把發展個人金融業務作為商業銀行業務戰略轉型的重點。

    一、發揮比較優勢，突出業務重點

    要最大限度地發揮商業銀行機構網點和計算機網絡系統以及所擁有的一批優質客戶群體優勢，努力實現個人銀行業務發展的三大根本性轉變，即：經營方式要從以儲蓄存款為主向個人負債業務、個人資金業務、個人理財業務及中間代理業務綜合經營轉變，并以做大做強資產業務和理財業務為手段，帶動個人銀行業務全面發展；業務增長方式要從以自然增長為特點的被動型增長向全方位強有力營銷的主動型增長方向轉變；營銷方式要從以產品為中心向以客戶為中心轉變，把適應消費心理，滿足客戶需求作為產品開發和業務營銷的目標。

    二、挖掘內部潛力，綜合互動營銷

    在營銷策略上對內實現三個聯動營銷，即實現個人資產、負債、中間業務產品的聯動營銷，實現大堂經理、客戶經理和現金柜員之間的聯動營銷，實現與其他業務部門的跨部門聯動營銷，提升客戶的貢獻度和忠誠度。

    三、加快產品創新，提升服務效能

    通過組合包裝現有金融品種，適應不同客戶的需要，提供多樣化和個性化的服務，如針對高收入階層的理財咨詢、個人信托、代客投資的理財服務，使其不斷適應市場競爭的需要。要針對資本市場發展的現狀，創新更多的投資型的個人金融品種，全面開展股票業務，代理申購，代發股息、紅利及提供大戶咨詢服務，以應對有著混業經營經驗的外資銀行的挑戰。

    四、優化網點布局

    堅持撤、遷、建的方針，從收縮型調整向發展型調整轉變，加快網點由低端客戶集中區域向高端集中區域遷移，鞏固提高商業銀行在城市重點區域的市場占有率，逐步建成一批檔次高、品位高，在同行業中居領先地位的精品網點。

    五、加快業務創新，培育新的業務發展增長點

    沒有創新就沒有發展，商業銀行要從服務、產品、技術等方面大膽創新，充分發揮自身的優勢，從而達到差異化戰略的目標。

    第一，完善支付結算體系，大力拓展針對市場交易的支付結算業務。要針對金融市場及交易主體不斷變化的需求，結合金融市場支付結算體制改革，不斷開發、豐富相關支付結算系統，完善資金交易管理服務。

    第二，積極拓展企業理財、現金管理、資產管理等咨詢業務。強化產品創新，開發設計具有市場競爭力的理財產品體系，完善優質客戶服務體系。

    第三，完善體制機制，加強與證券公司、風險投資公司等專業中介機構建立戰略合作關系，探討雙方在投資銀行領域項目上的信息交流，客戶互相推薦，共同擔任企業財務顧問等方面的具體方式。大力發展投資銀行業務，推動商業銀行機構業務經營模式轉型。

    第四，探索和發展為金融市場、金融交易提供新興融資服務的領域和途徑。（作者單位：駐馬店銀行）